Barion Pixel

VGF&HKL szaklap

Válság­hatások

2013/5. lapszám | VGF&HKL online |  10 103 |

Figylem! Ez a cikk 9 éve frissült utoljára. A benne szereplő információk mára aktualitásukat veszíthették, valamint a tartalom helyenként hiányos lehet (képek, táblázatok stb.).

Szabó Péterrel, kiváló cikkírónkkal, az épületgépészeti szigeteléstechnika avatott ismerőjével jó 5 éve már készítettünk riportot. Ám ő az az ember, aki a szakma e szegmensét nagy látószögű lencsével átlátva, mindig tud újat mondani – különösen most, amikor a válság ezt a területet is átstrukturálta. Hogyan lehet talpon maradni szigetelőanyag–kereskedőként, ma, Magyarországon? Erről kérdeztük beszélgetőtársunkat.

Mi történt veled az utóbbi pár évben?

Hát igen, pörgött velem az élet. Akkor már vállalkozóként dolgoztam egy szigetelőanyag-nagykereskedésnél, így ismerhettek meg az olvasók. A cég nagyon jelentős forgalomcsökkenést tudhatott be a hazánkat is sújtó gazdasági válság és az ezzel együtt járó piaci szűkülés miatt. A gyors reagálású válságmenedzselés elmaradt, megelőzően, akkor és utólag is. Sajnos az én ötleteimet a cég vezetése figyelmen kívül hagyta, pedig akkor végeztem egy gazdasági főiskolán, ahol is súlyozottan tanultuk az alkalmazható módszereket és eszközöket.

A cég visszaesése az én teljesítményarányos jövedelmemet is érintette, és szép lassan már nem tudtam megélni a jutalékomból. Tehetetlenül néztem, hogy az a cég, amit 13 évig építettem, zsugorodik visszafordíthatatlanul. A kilépésem elkerülhetetlenné vált! Az egyik üzletfelemhez mentem dolgozni, ahol üzletágvezetőként próbáltam megfelelni. A zsugorodó gazdasági környezetben is elindítottam a forgalmazást. Az ügyfeleim a társüzletág forgalmát is jelentősen meglendítették, de ez nem volt elég a cég vezetésének. Személyes ellentéteink miatt kénytelen voltam eljönni, és egyéni vállalkozóként folytatni a pályafutásomat.

Nem nehezebb, kockázatosabb a válság idején önállósodni, mint egy cég védőszárnyai alatt maradni?

Én nem bánom, úgy gondolom, hogy most értem be igazán ahhoz a feladathoz, amit kitűztem magam elé. Ahhoz, hogy el merjek indítani egy vállalkozást, én úgy nevezem, a „szuper maszek” formát, nos, kellett 20 év rutin, a gazdasági főiskolán szerzett diploma és nem utolsó sorban sok üzletfél, akik folyamatosan rendelnek és időben törlesztik a lejárt számláikat.

Nagyon sok összetevője van az egyéni vállalkozásnak: szakértelem, szabad tőke, hitelkeret az összes beszállítónál, marketing, logisztika, könyvelés... A vállalkozásom elindítása előtt megfogalmaztam egy üzleti tervet, amelynek három jelentős sarokkövét emelném ki.

Elsőként talán a vevőimről. Azokat, akik híresen rossz fizetők, eleve nem kerestem meg, és most is nagyon figyelek arra, hogy a vevőim személyes szálakkal kötődjenek hozzám, és/vagy leinformálhatók legyenek. Ezen a pénzügyi és mentális szűrőn kell, hogy átmenjenek. Az utóbbi idáig sohasem volt mérvadó...

De változásra, megújhodásra kényszerítenek a mostani mikro- és makrogazdasági folyamatok, gazdasági trendek. A paradigmaváltást, ami a közgazdaságban általános volt, leképeztem a hétköznapok szintjére. Nem a kézfizetői kezességi szerződés fogja szavatolni a kifizetést, hanem az akarat és a szimbiotikus kapcsolat iránti törekvés és annak megvalósulása.

Vevőimnek nem csak szigetelőanyagot adok el, hanem megbízhatóságot, minőséget és mindennemű segítséget, képzést, méretezést, hogy ők is elégedettek legyenek. Van hitem és hitelem!

Szeretek olyan partnereknek eladni, akik átvilágítatják a vevőiket, így ezt nem nekem kell megtennem, de túl sokba is kerülne, viszont a számlatörlesztés is biztosabb a nagyobb cégeknél.

Említetted a mentális szűrőt, miképp értsük ezt?

Azoknak a cégeket, ahol tudomásom szerint rossz a munkahelyi légkör a főnök basáskodása és/vagy a dolgozók nemtörődömsége miatt, kerülöm, mert ott előbb-utóbb baj lesz a fizetési fegyelemmel. Direkt átlépem a mindenkori pártfüggő kivitelezéseket, főleg ha a befejezés a választások utánra húzódik. Jövőre szavazások lesznek. Akárhogy is alakul, nem kockáztathatok! Túl sok KKV-t láttam tönkremenni. Sajnos, mindegyikünk tudna erre példát mondani.

Néhány gondolat a beszállítóimról: az eddigi évtizedek alatt a nagykereskedők mindegyikével próbáltam jó, kollegiális kapcsolatot kialakítani. Úgy érzem, sikerült is. Ők az anyagellátóim. A példás fizetési fegyelmemmel elértem, hogy idén kedvezőbb szállítási opciókat élvezzek, így stabilizálhatom a vállalkozásomat. Hitelkereteimet a forgalom függvényében ki is használom, de szükség van likvid tőkére is. Vállalkozásom soha nem lehet olyan nagy, mint azoké, akiktől vásárolok, pár tízmillió kellene hozzá…

Nehéz ezt a pozíciót tudomásul venni, de túl sokba kerülne a növekedés. Társas vállalkozást nem akarok létrehozni, mert a tőkéstárs által megálmodott eladási mutatókat a jelen gazdasági környezetben csak egyedül hozni szinte lehetetlen lenne. Nagyon nehéz jó ügynököt találni.

Harmadjára, de nem utolsó sorban említem az árképzést. Mivel raktárkészletem, teherautóm, adminisztratív állományom nincs, ezért csak megrendelés után szerzem be az árut, amit aznap vagy másnap szállítok ki. Sokkal kisebb költségekkel dolgozom, mint egy nagy cég, tehát kisebb haszonréssel is beérem. Ez az az árelőny, amit az ügyfeleim élveznek, és emiatt is vásárolnak tőlem. Én a kisebb megrendeléseket is házhoz szállítom. Több üzletfelem is ajánlott fel nekem már a saját raktárkészletéből anyagokat. Ez nagy előny – ha máshol nincs, felhívnak, és én majdnem mindig meg tudom oldani az ellátásukat. A munka tovább folytatódhat, nem csúszik a számlaérkeztetés. Több nagykereskedőnek, importőrnek is adtam már el anyagot, ők presztízsokokból nem vásárolnak egymástól, mert ekképp nem kell a konkurencia előtt beismerni, hogy épp nincs a keresett áru raktáron.

Tehát én kihasználom a szabadúszó lehetőségeit. Itt meg kell említeni az üzleti hírszerzés fogalmát, miszerint ha direkt vásárolnának a nagykereskedők, az nyílt híradás lenne, hogy elfogyott jó néhány méret. A vizslató szemű konkurencia egyből akciót hirdetne ezekből a méretekből, és már át is csábítana pár üzlet- felet. Kicsi az ország. Mindenki ismer mindenkit a szakmán belül. Én meg tudok hallgatni!

Változott-e a szigetelőanyagok világa 2008 után?

Igen. A szigetelési kultúra hazánkban nagyon alacsony szinten van. Nincs képzés, a szervezett tanfolyamaink kifulladtak. A kiírásokban már nem gyártott anyagféleségek szerepelnek, sokszor látok olyan költségvetést, ahol az átmérők növekedésével nem növekszik a szigetelőanyag falvastagsága. Segédmunkásokkal, esetenként alkalmi munkásokkal, munkanélküliekkel, alig képzett keleti munkavállalókkal rakattatják fel a szigetelést. Ők rakják a csőhéjakat, pedig szerelni kellene! Lehangoló!

Meg kel említeni a pozitívumokat is. A polietilén héjak, lapok felhasználása csökken, javarészt inkább a kiskereskedelmi egységekben fogy. A középszintű kivitelezéseken már egyre inkább a szintetikus kaucsuk felhasználása tör előre. Bár drágább, de előnyösebb anyag, gyorsabban, szebben lehet vele szigetelni. Az ásványi szálas csőhéjak és lamellek utáni kereslet, úgy érzem stabil, mert a felhasználási területére más anyagféleséget nem fogadnak el.

Ami jelentős még, az a lágyhéjaló fóliák utáni kereslet élénkülése, mivel jórészt kiváltható a bádogozás, az alumíniumlemezzel történő burkolás.

Interjú