Néhány szó az épületgépészeti szakkereskedelemről
2001/4. lapszám | VGF&HKL online | 14 140 |
Figylem! Ez a cikk 24 éve frissült utoljára. A benne szereplő információk mára aktualitásukat veszíthették, valamint a tartalom helyenként hiányos lehet (képek, táblázatok stb.).
Számos szerelő kolléga kereste fel szerkesztőségünket azzal az igénnyel, hogy az épületgépész kisvállalkozások tőkeszegénységének kérdését vessük fel a szaklapban.
Konkrétan szólva: sok írás foglalkozik ugyan a korszerű technológiákkal, termékekkel, szerszámokkal, de a szerelők jelentős része nem tud fejlesztésre fordítani, mert rendkívül korlátozott mértékű nyereséget érvényesíthet a munkák elvégzése után. A megrendelő gyakran nem ismeri el az épületgépészeti munka értékét és sokallja a vállalási árakat. Sajnálatos módon, szemben más szakmákkal, ahol magasabb óradíjakat is elfogadnak, hátrányos helyzetbe kerülnek a gépész kivitelezők. Míg egy karosszérialakatos vagy egy autószerelő 3000-6000 forintos rezsióradíjjal dolgozhat, addig az épületgépészeket 1000 forintos rezsióradíjak esetén is nyerészkedőknek tekintik. Sorolhatnánk persze sok más szakmát, de nem célunk az, hogy az épületgépészt más foglalkozásával hasonlítsuk össze és rangsoroljuk, mert az ő foglalkozása is van olyan felelősségteljes és alkotó jellegű, mint egy pincéré vagy egy TV-szerelőé… Nos, a nyereség szerény mértéke aztán ördögi körhöz vezet: minél kevesebbet forgat vissza a vállalkozásába a szerelő, pl. eszközfejlesztésre, annál kevesebb lehetősége marad a piaci versenyben való helytállásra.
Az alacsony nyereség másik összetevője kétségkívül az, hogy a szerelő valódi hasznot nagyrészt csupán munkadíj formájában realizálhat.
Az épületgépészeti kivitelezés összköltségének kb. 2/3 részét teszi ki az anyagköltség. Fontos lenne, hogy a beépítésre kerülő termékek szerelő által történő elszámolása esetén jelentős profit maradhatna a vállalkozónál. Ezen a ponton válik döntővé a szakkereskedők hozzáállása, szerepe és gondolkodásmódja, hiszen jelenleg, tisztelet a kivételnek a kereskedők sajátos viselkedése nem a szerelőket, hanem a megrendelők pénztárcáját hozza kedvező helyzetbe. Jelentős részük közel azonos árszinten szolgálja ki a végfelhasználót és a gépészeti munkákat végző kivitelezőt. Bármilyen „mobil" lakásfelújítót, építkezőt képzelünk bele a végfelhasználó szerepébe, tudnunk kell, hogy az ilyen vásárló 5-10 évenként szánja el magát jelentős épületgépészeti átalakításra, beruházásra. Ezzel szemben a szerelők párhuzamosan több munkát is végeznek egy időben, évente 30-40 alkalommal is megfordulnak, szinte „hazajárnak". A szerelői és a végfelhasználói árak között 8-15% különbségnek kellene lennie és ez optimális esetben a szerelő hasznában realizálódna. Számos esetben tehát a kivitelező nem komplett szolgáltatásként tudja kínálni munkáját, amiben minden résztvevő bevallottan számol az anyagköltségben meghúzódó szerelői haszonnal, hanem kizárólag szerelési költséget számolhat el. A szituációt egy éttermi ebédhez lehet hasonlítani: képzeljük el, hogy éttermünkben a vendég által elfogyasztandó fogásokhoz valót ő biztosítaná a szakács számára, hogy ne kelljen annyit fizetnie, amikor kiadjuk a számlát.
Téves ez a szemléletmód, hiszen a kereskedő egy hosszú távú érdeket rendel alá azonnali kézzelfogható bevétel miatt. Nem kizárólag a kereskedők, inkább a szakma minden résztvevője, gyártó-forgalmazó cégek, nagy- és kiskereskedések, és maguk a szerelők is felelősek a helytelen szemléletmód kiváltotta rossz rendszer kialakulásáért. Pedig valamilyen formában mindenki veszít ezen a gyakorlaton.
Megítélésem szerint a kialakult helyzet egyik (persze nem kizárólagos) fő kiváltó oka az ingyenes reklámújságok hatásában keresendő. Példaképpen modellezzük az egyik hirdetési újságban lévő akciós reklámanyagok hatását: ugyanolyan márkanevű és típusú kazánt hirdet meg 5 különböző kereskedő más és más felületen, kivitelben, természetesen a készülék árát kiemelten és konkrétan megjelenítve. Így a végfelhasználó könnyen tájékozódhat és kiválasztja a legolcsóbbat, hiszen ebben az esetben csak az ár számít. Pedig nem ismeri a kereskedőt, az általa kínált, járulékos szolgáltatásokat. Éppen ez az: csak az árait! Ki jár jól? Kizárólag csak egy kereskedő nyerhet az akcióban: az, aki a legalacsonyabb árat hirdeti meg. Elad 100-120 készüléket ezen a héten, de milyen áron? Nem teheti meg, hogy törzsvásárlóinak nem engedi le a készülék árát, hiszen mire hivatkozhat? Tulajdonképpen nincsen haszna csak forgalma. A másik négy kereskedő nem nyert mást csak kidobott költségeket. Nem tehet egyebet, mint hogy a következő hétre vár, még lejjebb viszi az árakat. És így tovább hétről-hétre. A forgalmazók tehát sok százezer forintot költenek el egy már eleve akciós, tehát minimális haszonkulccsal kínált termék reklámozására, és semmiféle garanciájuk sincs arra, hogy az ő terméküket választják ki a vásárlók. Illetve egy módon növelheti – nagy valószínűséggel – forgalmát: ha még alacsonyabb áron hirdeti termékét, még nagyobb megjelenési gyakorisággal. Az helytelen taktika teljesen nyilvánvaló: minél nyomottabb áron, minél többet kell hirdetni a reklámújságokban a konkurencia kényszerítő hatására. Nem győzöm hangsúlyozni, hogy ezen újságok könnyen áttekinthető árai tulajdonképpen általános árszintcsökkenéshez vezetnek és rontják a piac összes szereplőjének a helyzetét.
Kik veszítenek ezen? Veszít a forgalmazó, mert jelentős összegeket fordít egy igazi hasznot nem termelő akciós termék értékesítésére, s így az eladások növekedése csupán veszteségeit kompenzálhatja. Veszítenek a szerelők, mert ezek a kereskedelmi újságok természetesen nem nekik szólnak, hanem az építtetőknek: ők keresik fel a szakkereskedést, és a szerelő dolga megint csak a készülékcsere vagy a beépítés marad. Hiszen a szerelő leadja az általa elkészített költségvetést, amelyben az anyagoldalon is haszonnal számol. És mi történik, amikor a megrendelő pár nap múlva felüti a hirdetési újságot? Megállapíthatja, hogy a szerelő által javasolt termék 5-8%-al is olcsóbban megvásárolható. „Logikus" következtetése: „szélhámos szerelő rajtam akar keresni, majd inkább megveszem jómagam!"
Nos, talán veszít a vásárló is, hiszen tájékozódásában, a termékek közötti választásában nem a műszaki tartalom, hanem kizárólag az ár játszik döntő szerepet: a kereskedő ahelyett, hogy a vevő számára optimális ár/műszaki tartalom kombinációt ajánlana, már eleve egy árközpontú gondolkodás irányába tereli el a végfelhasználót. Pedig mennyi okos szót hallani a műszaki érték fontosságáról!
Természetesen vannak kereskedők, akik felismerik a fenti helyzet fonákságait, és bizony külön feliratozással is hirdetik magukról, hogy közvetlenül nem szolgálnak ki végfelhasználót. Ezek a kereskedések csak a szerelőket fogadják, illetve, ha mégis építtető „tévedne be" hozzájuk, ők maguk ajánlanak számukra megbízható kivitelező céget, vagy kérik azt, hogy a kiválasztott szerelővel jöjjenek vissza vásárolni. Ennek a kereskedők és szerelők közötti összedolgozásnak az az előnye, hogy a szerelő nyer, mert törzsvásárlói kedvezménnyel juthat hozzá a termékekhez és ráadásul a megrendelő felé az anyagköltségben is érvényesítheti hasznát. Másfelől nyer a kereskedő is, hiszen ezek a szerelők igazi törzsvásárlók lesznek, olyanok, akik pár százalékkal kedvezőbb ajánlat miatt nem mennek át a konkurens kereskedőhöz. És talán nyer, ha nem is pénzügyileg, a végfelhasználó: nem neki kell szaladgálnia a zöldségért, húsért a piacra, tehát komplett, kulcsrakész szolgáltatást kap a szerelőtől a pénzéért.
Talán nem is említendő, hogy nem a versenyhelyzet megszüntetése írásunk célja. Legyen csak kemény verseny, de a szerelőkért. Szolgáltatással, árukészlettel, technológiával, és persze árakkal: de csak úgy, hogy a kivitelezők érdekeit a kereskedők mindig szem előtt tartsák. Ők maguk pedig majd megvívják a maguk árversenyét a megrendelőkért – a maguk szintjén. Így nyílna lehetősége a szerelőnek a fejlődésre, a magasabb műszaki tartalom beépítésére és nem utolsósorban szerszám-, haszonjármű-, számítógép-vásárlásra.
Persze a kereskedelemben található nehézségek szinte vég nélkül sorolhatók. Gondoljunk csak a „baumarkt"-ok megjelenésére, ahol fehéráruként rendkívül alacsonyáron lehet hozzájutni a gépészeti berendezésekhez. Itt is kimarad a szerelő a kereskedelmi rendszerből: a végfelhasználó közvetlenül szerezheti be az építkezéséhez szükséges alapanyagokat. Valóban: némelyik csőhálózat összeszerelése nem feltételez komolyabb szaktudást, de ki állítaná, hogy bármely laikus magánember elvégezheti a szerelését?! Az építési nagyáruházak jelenléte Nyugat-Európában szintén igen komoly problémaként jelentkezik napjainkban, egyes gyártók külön rendeletben tiltják termékeik forgalmazását ezekben a kereskedésekben.
Visszatértünk oda, hogy mind a szerelők, mind a gyártók, mind a kereskedők tehetnek lépéseket egy megfelelőbb kereskedelmi rendszer kialakulásáért. Az utóbbiak felelősségét hangsúlyoztuk korábban, de mit tehet a szerelő?! Igenis részesítse előnybe az olyan szakkereskedést, amely tiszteletben tartja a kereskedelmi szabályokat és a nagyobb forgalmat biztosító vásárlót nagyobb kedvezménnyel szolgálja ki. Nagyobbal, mint az utcáról beeső egyszeri vásárlót.
