Miből lesz a cégképviselő?
2006/9. lapszám | Veresegyházi Béla | 3273 |
Figylem! Ez a cikk 20 éve frissült utoljára. A benne szereplő információk mára aktualitásukat veszíthették, valamint a tartalom helyenként hiányos lehet (képek, táblázatok stb.).
E havi riportalanyunk, Szabó Péter két okból is érdekes számunkra. Az egyik, hogy az épületgépészet egyik fokozódó fontosságú, eddig talán elhanyagoltabb területén, a szigeteléstechnikában dolgozik, a másik, hogy míg az átlag cégképviselő, csúnya szóval ügynök gyakran csak pénzkereseti forrásnak, addig ő hivatásnak tekinti foglalkozását.
A budapesti, 1968-as születésű Péter édesapja tanár, édesanyja épületgépész-mérnök, tervező volt (az IKV-nál), tehát anyai ágon öröklődött a szakma szeretete. Középiskolának az Eötvös Lóránd SZKI-t választotta, ahol épületgépészként érettségizett. Ezután katona lett, de azt követően tovább képezte magát, a Vági István SZKI-ban szerzett technikusi oklevelet. Újabb keletű egy OKJ-s marketingtanfolyam, amelyre most jár.
Ritka, hogy valaki tinédzserként tudja, mi akar lenni, ha felnő. Szabó Péter ezen kivételek közé tartozott. Már másodikos középiskolás korában feltűnt neki, hogy tankönyvei szinte semmit nem írnak a szigeteléstechnikáról és anyagairól. Később szintén minimális információra tehetett szert, és amikor utána olvasott felsőfokú tanintézetek jegyzeteiben, ott sem talált átfogó tudást. Ekkor kötelezte el magát lélekben az épületgépészeti szigetelőanyagok mellett. Úgy érezte, a szigetelés egy fehér folt az épületgépészet térképén, olyan terület, ahol lehet és kell is újat mutatni.
Persze más a szándék, a vágy, és más a valóság. „Tanulóéveiben” Szabó Péter több helyen megfordult. 1989-ben a 21. számú ÁÉV-nél kezdett, mint műszaki előkészítő, majd átment a Fővárosi Gázművekhez kijáró szerelőnek. (Ez egy olyan lépcsőfoka szakmai pályafutásának, aminek fontosságára a későbbiekben fog fény derülni!) Bár hasznos tapasztalat volt számára, a szerelést, mint tevékenységet nem érezte magáénak – de a műszaki előkészítői munkakörben sem talált elég kihívást, így maga vette kézbe a sorsát.
Még kivitelezőként megismerkedett több gyártó, kivitelező munkastruktúrájával, köztük az egyik magyarországi szigetelőanyag-gyártóéval, ahol felfigyelt egy kihasználatlan lehetőségre. A cégnél vásárló magánemberek, művezetők időről időre azzal a kéréssel fordultak a gyártóhoz, hogy szereljék is be anyagaikat, tehát vállaljanak kivitelezői feladatokat is. A cég ezt nem tette meg, sőt, még csak ajánlani sem tudtak megfelelő szakcéget, így vevőik sokszor elégedetlenül távoztak. Szabó Péter, kivitelezői múltjával és kiváló anyagismeretével felajánlotta, hogy megalakítja a gyártó cég kivitelezői részlegét. Így is történt: a részleg lényegében önállóan, a gyártó anyagait használva végezte a beérkező munkák teljesítését, pénzügyileg pedig minden a gyártón folyt át. 3-4 hónap múlva már folyamatos volt a munkával való ellátottság, kicsit később pedig már túl sok is lett; ekkor döntést kellett hozni. A kérdésre a választ önálló iparosként találta meg. Egy ismerős fővállalkozó javaslatára váltott és rá támaszkodott, aki az olyan kisebb szakipari munkáit bízta rá, amit saját emberivel nem érte volna meg elvégeztetni, így Péter egyfajta univerzális beugró lett.
Semmi sem tart örökké: a szakításnak itt anyagi okai voltak. Ekkor kissé megcsömörlött a szakmától, és pár évig más pénzkereseti formát választott. De túl sokáig nem bírta szigetelés nélkül: 1995-ben megpályázta az állást a dinamikusan növekvő Klimatrading Kft.-nél, és létrehozta a cég szigetelőanyag üzletágát. Eleinte ő volt a mindenes: ügynök, raktáros, logisztikus, termékmenedzser egy személyben. Itt volt alkalma először megvalósítani az „ötletadó eladást”, ami annyit jelentett, hogy nem egyszerűen eladta a terméket, hanem a felhasználásukra vonatkozóan is hasznos tanácsokat adott. Ez ebben az információhiányos szakmarészben aranyat ért: fejlődött is az üzlet. Viszont az üzletág fejlődését gátolta, hogy a cég csak szürke (polietilén) anyagokat tartott, így amikor Szabó Péter kapott egy ajánlatot a konkurenciától, elfogadta.
A TF Hungary-nál (azóta Isoglobe Kft.) a szigetelőanyagok teljes spektrumában gondolkodhatott, ami a szakmai tapasztalatszerzésen túl azért is előnyős volt, mert teljes rendszert tudott ajánlani partnereinek. 8 éve dolgozik itt, jelenleg mint területi vezető.
Hogyan lesz valakiből jó termékmenedzser? – tettük fel a kérdést. Szabó Péter szerint a válasz összetett.
Kezdődik ott, hogy jó szakembernek kell lenni, fejből kell tudni a műszaki adatokat, ismerni a sajátosságokat, konkurens termékeket. De ez nem elég, nagyon fontos a kivitelezői múlt, az, hogy ne csak a papírról ismerje az ember a terméket, hanem azt is tudja, hogyan viselkedik a gyakorlatban, miképp kell szerelni, mire kell figyelni.
A harmadik dolog pedig az, hogy ezt a tudást át is kell adni a megrendelőnek, illetve a potenciális partnernek. Ne csak megvásárolja az árut, hanem tudja, higgye is, hogy megfelelőt vett meg. A megrendelőnél végig kell követni a kivitelezés folyamatát, mert a csőhéjak, lapok védelme is nagyon fontos! A potenciális célközönséget sem szabad kifelejteni: számukra ő „Szigetelőanyagok Szabó Péter”, mert így jelentkezik be a telefonjába, működtet egy honlapot, ahol az érdeklődő megismerkedhet a gyártással, beépítési fortélyokkal, méretezési programokkal, segédletekkel. Ezen kívül tanfolyamokat szervez, és segít minden hozzá fordulónak. Vallja, hogy az információ-alapú marketingnek nincs párja: ha szakértőnek ismernek el, akkor nálad fognak vásárolni is!
Ha megvannak a szakmai alapok, jöhet a második lépés, a kapcsolatrendszer kialakítása. Senkiből sem lesz kész termékmenedzser azon a napon, amikor elkezd dolgozni. Szabó Péter ismeretségi köre a kivitelezői múltjából fakad, majd a Klimatrading-nél kezdett alakulni, ahol a viszonteladói partnerkörét alapozta meg. A TF Hungary-nál először a szerelvényboltokat támadta meg, azok becserkészése után jöhettek a kis, maximum húszfős kivitelező cégek. Végül következtek a nagykereskedések, ahol be lehetett vetni pl. az előadások, képzések fegyverét is. A nagykereskedések némelyike szintén elhanyagolta a szigeteléstechnikát; volt, ahol kollégánk indította el a szakágat.
Végül, de nem utolsósorban: ha megvan a szaktudás és a kapcsolatrendszer, nem kell más, mint teljes választék, jó árak, nagy raktárkészlet, és szabad kéz (pl. a beszállítókkal való egyeztetésben). Vagy mégsem elég ennyi?
Nem bizony! Kell az is, hogy az épületgépész cégek, illetve az építtetők rájöjjenek, hogy a szigetelés igenis fontos dolog! Az EU-csatlakozás, és ehhez kapcsolódóan a környezetvédelem és az energiatakarékosság egyre inkább erre ösztönöz, mégis, míg egy épület falainak megfelelő, sőt, esetenként túlzott mértékű szigetelése napjainkra teljesen elfogadott, az épületgépészeti rendszereké még nem. Vajon miért?
Egyrészt, mert az épületgépészet az építési folyamat végén van, erre már kevesebb pénz jut, itt próbálnak spórolni. A szigetelés meg az épületgépészeti munkák végén! Takarékoskodnak az anyagon: a szigetelőanyagok falvastagsága majdnem mindig kisebbre lesz választva, mint kellene, pedig az összköltségben ez nem meghatározó tétel. Még inkább spórolnak a szerelési díjakon: kevés a jó szakember a kivitelező cégeknél. (Érdekes ellentmondás, de a fővállalkozónak az az érdeke, hogy minél olcsóbban elkészüljön, nem pedig az, hogy az épület a későbbiekben energiatakarékosan üzemeljen. A szerkesztő megjegyzése.)
Péter mégis optimistán fejezte be beszélgetésünket. Szerinte a szigeteléstechnika a nehézségek ellenére láthatóan fejlődik, olyan helyeken is alkalmazzák, ahol azelőtt nem (pl. szennyvízcsatornák hangszigetelése). Amit a szakemberek megtehetnek a szakág érdekében: emeljék fel a szavukat a hőszigetelés mellett, még ha reménytelennek is tűnik a helyzet!
