Barion Pixel

VGF&HKL szaklap

Mit és hol vegyünk?

2004/6. lapszám | Till Gábor |  23 825 |

Az alábbi tartalom archív, 17 éve frissült utoljára. A cikkben szereplő információk mára aktualitásukat veszíthették, valamint a tartalom helyenként hiányos lehet (képek, táblázatok stb.).

Amikor a főszerkesztő úr felkért ezen cikk megírására, hirtelenjében nem értettem a kérést. Kicsit gondolkodva, a szakmában körülnézve, tapasztalataimat összegezve, egyszerre feltolultak bennem a magyar épületgépész kereskedelem visszásságairól és eredményeiről szerzett élmények. Röviden összegzem őket – döntse el a Kedves Olvasó, egyetért-e velük. Ha nem, akkor vegye cikkemet vitaindítónak.

Fotó: plastidip.hu

Az épületgépész kereskedelem lényege, hogy az egyes gyártók termékei az arra igényt tartókhoz, azaz a hűtési, fűtési, vízellátási rendszerek működtetőihez a legelőnyösebb körülmények között eljussanak. Ez nem valami kinyilatkoztatás vagy tudományos definíció, egyszerű meghatározás, amely a kereskedelem egyéb ágaira is szinte éppen úgy igaz. A megfelelően működő épületgépész kereskedelem lényege, hogy annak minden szereplője – a gyártótól a végfelhasználóig – jól járjon. Ha egy közmondásszerű meghatározást szeretnénk megfogalmazni: „Mindenki keresse meg a maga pénzét, de tegyen is érte valamit!”. Vegyük sorba, kinek mit kell(ene) tenni az előbbi jelmondat értelmében.
 

A szereplők

A gyártók feladata, hogy a piaci igényeket, elvárásokat és a környezeti igényeket figyelembe vevő termékeket fejlesszenek és gyártsanak. Az ő feladatuk a termékek bemutatása a felhasználók (elsősorban a szerelők) felé, és az értékesítés után a termék támogatása. A kereskedő szerezze be a vevő igényeit leginkább kielégítő termékeket, azokat készletezze, és megfelelő árszinten, folyamatosan árusítsa, biztosítsa a logisztikai folyamatok zökkenőmentességét. A kivitelező legjobb tudása szerint valósítsa meg a megbízó igényeit kielégítő rendszereket, melyekhez az anyagokat az erre szakosodott kereskedőknél szerezze be. Szaknyelven értékesítési csatornának hívják azt a rendszert, melyen keresztül a termékek a gyártóktól a felhasználókhoz eljutnak. Ez a hazánkat leginkább befolyásoló nyugat-európai országokban a következőképpen néz ki: gyártó → nagykereskedő → kivitelező → végfelhasználó.

Pillanatok alatt felfedezhetünk két, Magyarországon gyakran előforduló eltérést. 1. A nagykereskedő és a kivitelező közé az esetek nagy részében beékelődik egy viszonteladó/kiskereskedő, aki a saját költségeit és nyereségét fedező árrést tesz a termékre, ezzel növelve a végfelhasználó költségeit anélkül, hogy jelentős értéket, szolgáltatást adott volna a termékhez. 2. A gyártó néha közvetlenül árusít a kivitelezőnek, amivel a nagykereskedő árrését részben ugyan megtakarítja, ugyanakkor annak tevékenységét részben át kell vennie, el kell látnia, azaz valamivel mégis csak emelni kell azt a „fantasztikus” nettó árat. Egyes barkácsáruházak, hiper- és szupermarketek szintén foglalkoznak épületgépészeti termékek, anyagok értékesítésével. Miért káros ez a szakmára nézve? A gyártó ugyan látszólag nagyobb mennyiségben tud értékesíteni, azonban ezek az üzletek rendkívüli mennyiségű extra szolgáltatást követelnek meg (hihetetlen fizetési határidők, polcig terjedő kiszolgálás, büntetések stb.). A szolgáltatások költségeit az árban érvényesíteni kell, azaz ismét felfelé hajtjuk az árakat. Ugyanakkor a szakszerű kiszolgálás, az információ hiánya csökkenti a termék megfelelő alkalmazási lehetőségeit. A szakkereskedő kimarad az értékesítési folyamatból, kárba vész az általa a kivitelezők felé nyújtott szolgáltatások költsége. A kivitelező pedig nem kapja meg azokat a szolgáltatásokat és azokat a kedvező árakat, amiket a szakkereskedőnél „simán” kasszírozhat.
 

Mi a minőség?

Sokan állítják magukról, hogy minőségi terméket gyártanak, árulnak, használnak. De vajon mi is az a minőség? Tartós anyagból készült termék? Könnyen beépíthető és használható anyag? Merész és praktikus design? Nagyon jó terméktámogatás? Kiemelkedő szolgáltatások? Vagy mindez együtt? Sajnos manapság már a csillogó-villogó formatervezés, a kábító prospektusok, illetve a lényegét tekintve nem mindig teljesen megértett ISO-minősítés eltereli a figyelmet a termék valós értékéről. Saját magunk is sokat tehetünk a minőségi rendszerek elterjesztéséért. Mégpedig a termékek minél alaposabb megismerésével, az ismeretek alkalmazásával, azaz termékbemutatókra, tanfolyamokra járással, a szaksajtó olvasásával, a szakmaiság támogatásával. Nem beszélve az aranyszabályról: mindenek előtt saját magad tevékenységét próbáld tökéletesíteni!
 

Márkanevek harca

Egyre szélesebb a piacon kapható márkák palettája. Vannak köztük fényesebbek, kopottabbak, nevesebbek, újoncok, kicsik, nagyok. Sokaknak nagy büszkesége egy-egy „saját” márkanév. Olyan, melyet ő maga importál, értékesít, adott területi kizárólagosságot élvez vele stb. Egyfajta önkorlátozás. Ez jó mindaddig, míg egy adott területen túlságosan el nem szaporodnak a „saját márkák”. Amennyiben mindenki a saját márkájának kíván megfelelő méretű, jövedelmező piacot teremteni, olyan kínálati viszonyokat teremt, amely az egyre éleződő versennyel fokozott árversenyhez, piacromboláshoz vezethet.

Sokszor hallani, hogy egyes kereskedők, kivitelezők „vajlantoznak” vagy „fógeleznek”, nem beszélve mondjuk a „hercezés”-ről. Ne feledjük, a megvalósuló fűtési rendszerben nem márkanevekre, hanem feladatukat magas színvonalon ellátó rendszerelemekre, kazánokra, radiátorokra, szerelvényekre van szükség. A személyes kapcsolatok és érdekeltségek fontosságát le nem becsülve, emlékeztetnünk kell arra, hogy a berendezések, anyagok kiválasztásában a hibátlan működést és a tisztességes megélhetést ötvöző elveknek kell felülkerekedni.

A hálózatok

Sokan a működőképes hálózatokat szervezett bűnözésnek, paktumoknak, a fogyasztók hallgatólagos átverésének tartják. Mind az ún. horizontális, mind a vertikális hálózatok a szereplők jól felfogott érdekeinek összességét jelentik és az épületgépészeti szakma túlélését biztosíthatják. Vertikális hálózatnak tekinthetjük például a jól működő, korábban említett ellátási láncot. Itt a különböző funkciót ellátó szereplők „békés” egymás mellett éléséről van szó. Nem ismételjük meg a rendszer előnyeit. Horizontális hálózatnak pedig azt tekintjük, ha azonos funkciót betöltő szereplők alkotnak lazább vagy szorosabb szövetséget. Manapság ez leginkább a nagykereskedőknél tapasztalható. Nem véletlenül: az európai piaci nyitással, a kereskedelemben eddig meglévő korlátozások lebontásával csak az igazán hatékonyan működő és adott nagyságot meghaladó méretű kereskedők fognak túlélni. Nem beszélve a hazánk kicsiny és zárt piacán nem elhanyagolható országos lefedettségről.

Többen határainkon kívül építik tovább hálózatukat, mivel a felépített szervezet és a gazdaságos működést lehetővé tevő mennyiségek az ország belméretét már meghaladják. Tőlünk keletebbre pedig még mi is „nyugati” befektetőnek számítunk, a néhány évvel minket követő piacon még mi is tudunk építkezni.
 

Az árak

Nem biztos, hogy mindig a legalacsonyabb, a „padló” ár a legkedvezőbb. Sőt szinte biztos, hogy ezek nem tartalmazzák sem a minőségi anyagok, a terméktámogató szolgáltatások, a különféle szakmai kiadványok költségeit – és az eladó megfelelő kereskedelmi árrését sem. Miért fontos az, hogy az eladó is jól járjon? Csupán azért, hogy feladatai magas színvonalú ellátásához ő is megkeresse a költségekre valót, és haszna motiválja őt ezen magas színvonal fenntartásában, a termékminőség és a minőségi szolgáltatások továbbvitelében. Ezek után joggal merül fel a kérdések: Kinek hasznos manapság az árak minden határon túlmenő leverése? Miért okoznak egyeseknek kéjes örömet az elvtelen „áralkuk”? Ki jöhet ki ebből nyereséggel? És ki az, aki hosszú távon gondolkodik?

Zárszó

Meg merem kockáztatni a kijelentést: Ma Magyarországon a piac méretéhez és a szakma többi szereplőjéhez képest túl sokan foglalkoznak kereskedelemmel. Bizonyítja ezt a tipikus ellátási lánc felépítése, az árproblémák, a márkanevek eszközével való hadviselés, a minőségi szolgáltatások háttérbe szorulása és sok egyéb tény is. Félreértés ne essék: nem az egészséges és mindenütt jelen lévő verseny ellen vagyunk. Minden szempontból lesznek nyertesek és vesztesek, lesznek túlélők és elbukók. A rendszer hatékony fennmaradásának kulcsa a cikk első mondatában megfogalmazott definíció megvalósulása. Támogassuk ezért a működőképes rendszer fennmaradását, támogassuk azokat, akik hozzánk hasonlóan támogatják ezt. Vegyünk példát talán más szakmákról, iparágakról, ahol a cikkben érintett visszásságokat sikerült visszaszorítani, hatásukat elhanyagolhatóvá szelídíteni. Ezzel az adott szakmacsoportok általános elismertsége, fontossága is emelkedett. Gondoljunk például a számítástechnikára, autóiparra és társaikra. Ha konkrét jó tanácsokat nem is adtunk, mit és hol vegyenek, néhány lényeges szempontra sikerült felhívni a figyelmet, melynek alapján mindenki kialakíthatja saját beszerzési és értékesítési gyakorlatát.

Végül szeretném remélni, hogy a fenti cikkben tárgyalt magyar épületgépészeti kereskedelemben egyre kevesebbszer hangzik majd el a kérdés, melynek háttere egy újabb cikk(sorozat) tárgya lehet: „Kér számlát?” – Ugye, Ön előtt teljesen ismeretlen ez a kérdés?

 


Kérjük, szánjon pár pillanatot a cikk értékelésére. Visszajelzése segít a lap és a honlap javításában.

Hasznos volt az ön számára a cikk?

 Igen

 Nem