VGF&HKL szaklap

Direktmarketing az épületgépészetben

| |  1654 | |

Direktmarketing az épületgépészetben

A reklámok általánosságban vett kedvenc célcsoportja a 14 és 30 év közötti, fiatal szegmens. Vannak ugyan kivételek (például a tévéreklámok képi, hangi anyagait állítólag úgy optimalizálják, hogy 9 éves kortól befogadható legyen), de ez az a korosztály, amely követi a trendeket, és hajlandó fizetni is érte. 14 alatt még nincs pénze az embernek, 30 fölött pedig, ha kicsit szarkasztikusak akarunk lenni, már van esze. Az épületgépészeti direktmarketingnek viszont az idősek a célpontjai.

A drágák

Saját történetem következik két évvel ezelőttről – aktualitását az adja, hogy a benne szereplő cég (és több más hasonló) azóta is él és virul, és idén is kint volt a Construmán. Szóval:

Egyik nap, mikor hazaértem a munkából, azt újságolta nagy örömmel a szomszédunkban élő édesanyám, hogy vettek egy fordított ozmózisos víztisztítót, milyen jó lesz az nekünk. Robbantam, mint egy bomba, mikor meghallottam az árat.

A történet ismerős: a Construmán harapott rá anyura az L. nevű cég ügynöke, megszerezte a telefonszámát, aztán telefonon zaklatták, hiába mondta, hogy nem kell neki semmi. Végül kijött a képviselőjük, lyukat beszélt a hasába, és 20 000 Ft előleg és kétéves kölcsönszerződés fejében, összesen 364 000 Ft-ért már a szüleimé is volt a csodagép.

Amint erről értesültem, először is kitéptem kb. 8000 hajszálamat, majd hívtam az ügynököt, aki szerencsére még a közelben volt, gyorsan odaért. Megértőnek bizonyult, de kíváncsi volt, hogy vajon miért is akarom visszacsinálni az üzletet. Tájékoztattam – rendkívül higgadtan, bár ezt lehet, hogy csak én gondolom így –, hogy nem megkérdőjelezve a technológia hatásosságát és értékét, de akkor sincs szükségünk egy 50 000 Ft-ot érő berendezésre hétszer annyiért. Mikor érvelni kezdett volna, és a különleges „bypass” technológiát említette, félbeszakítottam, és ajtót mutattam neki, pedig talán jobb lett volna, ha odafigyelek. Mindössze annyit kérdeztem, milyen végzettsége van – a válasz nem lepett meg: testnevelő és marketinges.

Az olcsók

Szintén saját történetem, napjainkból. 73 éves anyósom egyedül él miskolci társasházi lakásában. Könyvelőként ment nyugdíjba 20 éve, a műszaki dolgokhoz nem ért, viszont nagyon ijedős, könnyen meg lehet „győzni”.

Ezt tette a két úriember is (anyósom szerint: „Sárga mellényben voltak, hivatalos embernek tűntek”), akik bekopogván és bebocsáttatást nyervén lakásába, szén-monoxid-vészjelző felszerelésére tettek ajánlatot, azaz ne szépítsük a dolgot, megfélemlítéssel elérték, hogy anyósom megrendelje az árut. „Nagyon meggyőzőek voltak”, érveik viszont enyhén szólva is megkérdőjelezhetők. Ezek közé tartozott többek között, hogy a Vaillant, a Bosch és a Junkers készülékeknél is előfordul a CO-visszaáramlás. Itt rögtön felvetődik a kérdés: miért pont ezeket a készülékeket említették? A Vaillantot persze az okból, mert anyósomnál ilyen típus van, de a másik kettőt (egyet) miért? Talán mert szintén német márkák, és hangsúlyozni szerették volna, hogy ez bizony a legjobbakkal is előfordulhat?

Amit nem hangsúlyoztak az urak, az az, hogy az anyósomnál beépített készülék egy modern, alig 3 éves, megterveztetett, hivatalos partnerrel kiviteleztetett, átadott és évente szervizessel és kéményseprővel is ellenőriztetett kondenzációs készülék! Ugyan a konyhában valóban gáztűzhely van, de méretezett légbevezetőkkel, levegőellátással! De ez utóbbi tény nem is mérvadó, mert az urak a gázkazánhoz akarták eladni a CO-vészjelzőt.

Még egy érdekesség: a megrendelőlapon (szerződés) igen helyesen beikszelhetően fel vannak tüntetve a különböző készüléktípusok, mint gázkazán, gáztűzhely, szilárdtüzelésű kályha stb. Ezzel kapcsolatban három kérdés merült fel bennem:

  1. Miért vették el az egy hét múlva érkező telepítők a szerződést? (Mondván: „Vagy szerződés, vagy számla”.) Szerencsére addigra már a telefon memóriája rögzítette a fényképeket eme iratról.
  2. Miért csak „gázkazán” kategória van? Nem lenne ildomos megkülönböztetni a nyílt és zárt égésterű berendezést? Persze, persze, értem én…
  3. És végül: Miért lett beikszelve a gázbojler rubrika? Még csak arra hasonlító berendezés sincs a lakásban! Két magyarázatot találok erre: vagy nyomatékosítani akarták az urak a CO-vészjelző szükségességét, vagy a hűtőszekrényt nézték gázbojlernek. Ez utóbbi komoly szakmai hiányosságokról tanúskodna.

Következő érvük a vásárlás mellett az volt, hogy átalakulás van a kéményseprőknél, akik nem is fognak kijönni, úgyhogy szereltesse fel a CO-vészjelzőt! Tipikus félinformáció, egy civil számára meggyőző butaság.

Utolsó érvük szintén nyomós: e szerint a helyi Lakószövetség elnöke is ajánlja a CO-vészjelző beszerelését, és egyben őket. Ezt az információt nem sikerült ellenőriznünk, mert a lakásszövetkezet elérhetetlen.

Ezek után anyósom örömmel, hálás szívvel megrendelte a CO-vészjelzőt, kifizette az előleget, de szerencsére engem is felhívott, így a beszereléskor már én is ott lehettem. Ez hasonlóan profi módon zajlott, mint a meggyőzés. Én csak egyetlen kérdést tettem fel, miszerint tudják-e, hogy egy kondenzációs, azaz zárt égésterű készüléknél nincs visszaáramlás – miután a kolléga válasza az volt, hogy a megrendelés megtörtént, és ezt az azt intéző kollégái tudják, aláírtuk a papírokat, kifizettem a 19 800 Ft-ot, az urak pedig elköszöntek.

Három kérdés

A két esettel kapcsolatban három kérdést kell megvizsgálnunk: Milyen technológiát adnak el a hasonló, direktmarketinges, személyes meggyőzést folytató cégek? Milyen (reális?) árakkal dolgoznak? Milyen eladási módszereik vannak?

A teljes cikk a VGF 2016/júniusi számában található.

Marketing